يحتل التسويق الصناعي في عالم اليوم أهمية استثنائية منها مساهمته في توفير ما تحتاجه متطلبات عمليات الإنتاج لمنظمات الأعمال المنتجة للمنتجات النهائية لسوق المستهلك الأخير واحتياجات المنظمات الصناعية الأخرى.






إن مفهوم الأعمال إلى الأعمال (Business – to – Business) هو من المفاهيم الحديثة ضمن علم التسويق وانه يشير إلى العلاقة بين منظمات الأعمال فيما بينها, وهذا يعني العمليات التبادلية بين منظمة تنتج مستلزمات ومتطلبات ومنظمة أخرى تستخدم تلك المستلزمات والمتطلبات من اجل إنتاج منتجات نهائية تقدم للسوق الاستهلاكية.

إن المنظمات الصناعية تهتم بعملية إمداد وتجهيز منظمات أخرى تقوم بإعادة تشكيل وإنتاج منتجات أخرى مختلفة بخصائصها ومنافعها عن المنتجات الصناعية الموردة.

إن التصدي لموضوع التسويق الصناعي يهدف إلى التعرف على أنشطة وآلية قيام المنظمات الصناعية لتحديد احتياجات السوق الصناعية من منتجات صناعية (تركيبات, مواد أولية, مواد تشغيل, سلع غير تامة أو تامة الصنع, استشارات صناعية.....الخ) ومن ثم وضع المستلزمات والأساليب الواجب إتباعها لإيصالها إلى المنظمات الإنتاجية التي تحتاجها لعملياتها الإنتاجية في مكان ووقت حصول الطلب عليها.

ان أنشطة التسويق الصناعي التي تقوم بها المنظمات الصناعية ليست بالسهولة التي يتصورها البعض بل هناك الكثير من التعقيدات التي تواجه تلك الأنشطة نظرا للتعامل مع منتجات صناعية متنوعة ومنظمات أعمال تختلف في أهدافها, إستراتيجيتها, بيئة أعمالها, الأمر الذي يترتب عليها أعباء إضافية لفهمها والتعامل معها بالشكل الذي يحقق متطلبات تلك المنظمات وكذلك أهداف المنظمة الصناعية.

ان هذه المنظمات تتعامل باتجاهين, الاتجاه الأول مع المنظمات الصناعية والتجارية والخدمية إما الاتجاه الثاني مع المستهلك النهائي مما يجعل عملياتها معقدة وعديدة.

هناك القليل من الباحثين والمختصين في التسويق تناولوا موضوع التسويق الصناعي قياسا بمواضيع تسويقية أخرى , الأمر الذي انعكس على قلة المؤلفات وخاصة العربية منها والتي تتناول هذا الموضوع الحيوي والأساسي في نجاح منظمات الأعمال المنتجة.

إن القصور في أداء أنشطة التسويق الصناعي له انعكاسات كبيرة على الأسواق وتوفير المنتجات التي يرغب المستهلك الحصول عليها, وبنفس الوقت يؤدي الى توقف عمليات الإنتاج للمنظمات المنتجة للمنتجات الاستهلاكية النهائية مما ينعكس على احتياجات المستهلكين ويؤدي لخلق أزمة في سوق الاستهلاك.

إن هذا الكتاب يقع في عشر فصول حيث تناول الفصل الأول طبيعة التسويق الصناعي بينما يركز الفصل الثاني على تجزئة السوق الصناعية في حين ان الفصل الثالث يتناول أنواع المنتجات الصناعية أما الفصل الرابع فانه يركز على سلوك المشتري الصناعي بينما الفصل الخامس فقد تناول المنتج الصناعي: مفهومه وإبعاده واستراتيجياته. تضمن الفصل السادس تسعير المنتجات الصناعية بينما يركز الفصل السابع على توزيع المنتجات الصناعية في حين تناول الفصل الثامن على أنظمة الإمداد الصناعية أما الفصل التاسع فقد تضمن ترويج المنتجات الصناعية وأخيراً فان الفصل العاشر تناول نظم المعلومات التسويقية للتسويق الصناعي.